NLP-3: дайте спеть виолончели - (реферат)
p>5. Г. Бейтсон, М. Бейтсон. Ангелы страшатся. - М. , 1994, с. 67.

    КАК ПОБЕДИТЬ В "ПЕРЕСТРЕЛКЕ" на пресс-конференции

Известность - хлеб журналиста. Умение показать себя, выйти на первый план - для журналиста конца ХХ века стало определяющим профессиональным качеством. Это необходимо учитывать при подготовке пресс-конференций, на которых иногда возникают мини-поединки, спровоцированные журналистами, склонными к саморекламе. В результате словесной перепалки имидж фирмы может понести существенные потери, поскольку острые вопросы охотно подхватываются перьями остальных журналистов.

Что делать руководителю фирмы, когда он остается один на один с каверзным вопросом, прозвучавшим из зала? Как вовремя отвести опасность от имиджа фирмы? На эту тему мы решили поговорить с профессионалом в области человеческого общения. Мой собеседник - Михаил Гринфельд, бизнес-консультант, член Санкт-Петербургского Союза рекламистов, координатор Совета Тренеров НЛП Ассоциации Эриксоновского гипноза и НЛП.

- Михаил, скажи главное, что нужно знать руководителю, выходящему на пресс-конференцию?

- Четыре вещи. Во-первых, прежде, чем выходить на конференцию, надо самому себе задать вопрос: "На чью систему представлений я буду работать - на свою или на систему представлений журналистов и потенциальных клиентов? " И ответить себе: "Я постараюсь говорить так, чтобы это было убедительно для других людей, пришедших на пресс-конференцию, а не только для меня". Во-вторых, надо все время видеть обратную связь от других людей. В третьих, иметь общую стратегию ответа. И в четвертых, знать несколько приемов переформирования. - Какие типовые ошибки делают руководители, общаясь с прессой? - Первая ошибка - он ориентируется прежде всего на свою систему представлений. Вторая, вытекающая из первой - он говорит на своем профессиональном языке. Третья - отвечая на вопросы журналистов, он, по сути дела, отвечает себе. Четвертая ошибка - он не следит за реакцией журналистов. Пятая - если он следит, то следит по их речи. Если журналист отвечает "да, мы согласны", даже если это произносится скептически, для него может показаться вполне достаточным.

- Сейчас мы с тобой поиграем в игру. Я буду задавать вопросы из реальных пресс-конференций, а ты попытайся на них ответить. Итак, фирма открывает новый магазин сантехники в спальном районе города. Магазин большой, красивый, современный. Журналист спрашивает: "Чем вы хотите удивить людей? Просто высокими ценами в нищем районе? "

- Я сначала дам вариант ответа, а потом расскажу о методике. "Вы знаете, мы вообще не хотим удивлять людей. Отвечу на ваш вопрос, что испытывают, глядя на дорогостоящую продукцию, малообеспеченные люди, по вашим сведениям, живущие в этом районе. Нам кажется, очень важно, чтобы в таких районах появлялись такие магазины, потому что это показывает людям современный уровень, к которому можно стремиться. Действительно, часть людей испытывают негативные ощущения, но это на поверхности: Большинству же это дает дополнительную мотивацию для труда, для того, чтобы зарабатывать деньги". Можно оставить ответ так, а можно еще усилить метафорой.

    - Я заметил, что ты согласился с задавшим вопрос:

- Людям важно, чтобы мы с ними соглашались. Если вы с ними соглашаетесь, они более благоприятно смотрят на ваш ответ. Очень важно, чтобы во время вашего ответа происходило то, о чем писал Пушкин: "И чувства добрые я лирой пробуждал". Сквозь эти чувства, как сквозь стекла, человек смотрит на ваш ответ. Поэтому одна из задач в процессе подготовки к основному ответу максимально присоединиться к собеседнику и вызвать положительные чувства. Вторая часть моего ответа представляла из себя "переформирование вверх". Я уловил, что у вопроса есть как минимум два смысла, и это крайне важно! Первый смысл - совершенно поверхностный и простой: "Чем вы хотите удивить? " Он действует прежде всего на сознание. А второй смысл можно условно сформулировать так: "Что же вы, такие нехорошие, делаете? " Этот вопрос бьет на подсознание. - Это скрытое сообщение, адресованное скорее аудитории.

- Да, и оно наиболее действенно! И очень важно, формулируя свой ответ, отвечать сразу на два смысла и два уровня. Второй смысл требует "переформирования вверх". Например, возможно такое продолжение ответа: "Вы знаете, на память мне приходит один вопрос, он относится не к вам, а к тому, что я вспомнил. Когда-то я изучал историю педагогики. Был такой великий педагог Станислав Теофилович Шацкий, он еще в начале нашего века в очень запущенном районе Москвы - в Марьиной роще - сумел на собранные деньги построить великолепный дворец, который был отдан детям рабочих. Какое-то время там успешно обучали детей. Но в результате доносов черносотенцев дворец был закрыт. В одной из черносотенных газет задавался вопрос: "К чему призывает детей рабочих г-н Шацкий, показывая им недоступную роскошь? " Шацкий отвечал на это: "Мы прививаем культуру". Так вот, мы считаем миссией нашего магазина не просто продажу сантехники, а привитие определенной культуры домашнего быта. Я бы так ответил на ваш вопрос".

    - Что ты здесь сделал?

- Здесь применено несколько приемов. Первое - это приемы сбора информации, которые дают возможность уловить подтекст, то есть второй и третий смыслы. Второе - это приемы техники составления переформировывающих фраз. В НЛП их порядка 15. В данном ответе я использовал 2 приема: переформирование содержанием и переформирование развернутой метафорой. Рассказ про Шацкого типичная развернутая метафора, классически составленная. Причем, это правда. Все это было усилено работой с логическими уровнями. Если что-то негативно выглядит на уровне окружения, то есть простого быта, то на уровне миссии это может приобретать совсем другой оттенок. В НЛП выделяют 6 нейрологических уровней языка. В приведенном примере мы во время ответа поднялись на более высокий уровень: с уровня окружения на уровень миссии. И все приобрело совсем другой смысл. Очень важно, чтобы руководители умели перемещаться по этим уровням. Одна из причин, по которой бедные люди обвиняют бизнес, заключается в том, что в русской культуре принято находиться все время на высоких логических уровнях - Миссии и Идентификации. К сожалению, миссия российского бизнеса в целом и отдельных фирм в частности не сформулирована.

- Другими словами, если человек думает, что он не просто продает унитазы, а выполняет некую миссию, то ему продавать легче?

- Я бы сказал - "продает сантехнику", потому что "унитаз" - понижающее слово. - А что делать, если вопрос содержит явное обвинение? Например: "Вы говорите, что у вас квалифицированные продавцы, а вот я поговорил с людьми, и мне сказали, что продавцы ваших магазинов хамят".

- "Вы знаете, у нас в фирме приняты очень высокие стандарты обслуживания клиентов. Таких сигналов со стороны нам раньше не поступало, и мы очень благодарны вам, что вы нам сообщили о том, что в нашей практике случаются исключения. Мы будем вам очень благодарны, если вы дадите нам более точную информацию, в каком именно магазине и когда это произошло. Потому что это бывает настолько редко, что мы просто коллекционируем такие случаи и очень жестко наказываем провинившихся". Что здесь я сделал? Первое - я ответил себе: "Что я хочу в этой ситуации, и какие есть смыслы в этом вопросе? ". Здесь даже поверхностный смысл опускающий. И поэтому я понял, что мне в ответе нужно заложить как можно больше возвышающих смыслов. И в моей голове автоматом срабатывает следующая вещь. В этот момент перед глазами всех тех, кто сидит на пресс-конференции и это слушает, стоит все застилающий огромный образ безобразия в магазине: грубый продавец ругает несчастного покупателя, а на дальнем плане нечестивый руководитель рассказывает об успехах. Передо мной стоит задача - уменьшить негативный образ и увеличить положительный. Итак, я уменьшаю образ негативный, и в этот же момент выстраиваю огромный положительный образ, который перекрывает негативный и вбирает его, как свою неотъемлемую часть. Для усиления использую метафору - "мы коллекционируем такие случаи". То-есть я говорю целый ряд фраз, которые уменьшают негативный образ. При этом мой ответ носит благожелательный характер, я говорю "спасибо за информацию". Если же мне был задан недостоверный вопрос, я мягко, на уровне второго смысла, показываю это другим, предлагая дать более точную информацию об инциденте. - Тут напрашивается к рассмотрению еще один аспект - кроме спрашивающего, тебя слушает много людей, которые впитывают эмоциональную обстановку пресс-конференции, готовят следующие вопросы, и очень важно, чтобы, каждый раз отвечая, даже на зловредный вопрос, ты выглядел в их глазах хорошо. Важно сохранить лицо.

- Сохранить лицо - это понижающая метафора. Важно не только сохранить лицо, но и сформировать свой положительный имидж!

    - Расскажи еще про метафоры и их применение.

- Есть один весьма фривольный анекдот, описывающий принцип "переформирования метафорой". Наташа Ростова танцует с Пьером Безуховым. Пьер говорит: "Наташа, вы такая изящная! " Наташа ему отвечает: "Пьер, вы не так проницательны, как Шерлок Холмс и не так обаятельны, как доктор Ватсон. Я не выйду за вас замуж". Пьер расстроился и ушел, а Наташу пригласил на танец князь Андрей. Танцует она с Болконским, и он говорит: "Наташа, вы божественны, как роза". Наташа ему отвечает так же, как Пьеру. Следующий танец с поручиком Ржевским, он говорит: "Наташа, когда я смотрю на вас, мне кажется, что вы - богиня". Наташа опять: "Нет, поручик, вы не так проницательны, как Шерлок Холмс и не так обаятельны, как доктор Ватсон. Я не выйду за вас замуж". Поручик: "Зато я трахаюсь, как собака Баскервилей! ". В этом примере показано присоединение к метафоре собеседника и переформирование своей метафорой.

- Выходит, метафору можно победить только более сильной метафорой? Давай приведем еще пример использования метафоры: Репортер задает вопрос: "Почему вы продаете лекарство, которое, согласно заявлению академика такого-то, небезопасно для здоровья? " Вопрос может быть спровоцирован конкурентами или же обычной манерой прессы заострять. В принципе, можно ответить, что не бывает однозначно полезных или вредных препаратов:

- Разберем этот вопрос. В нем ссылка на авторитет и опускание на обоих уровнях - уровне поверхностного смысла и более глубинном: "Вы подсовываете недоброкачественный продукт". Надо переформировывать, усиливая положительный аспект метафорой: "Вы знаете, очень многие медики тоже говорят, что мясо есть вредно, а сахар - это просто "белая смерть". Однако мы с вами это едим и вполне неплохо живем. Мало того, если бы мы ели это меньше, то жили бы гораздо хуже". - К примеру, фирма занимается доверительным управлением капиталом, работает на фондовом рынке. Для нее, по определению, очень важно доверие клиентов. И вот, руководителю этой фирмы на пресс-конференции задают нормальный с точки зрения здравого смысла вопрос: "Не хотите ли просто забрать у людей денег и исчезнуть? "

- Здесь опять важно уловить два смысла. Давай поработаем с этим. То, что приходит с ходу в качестве ответа: "Я, наверное, вас очень сильно расстрою своим ответом, но мне придется это сделать: нет, не хотим! " Юмор, как правило всегда вызывает положительные эмоции аудитории, а это важно для ответа. Кроме того, я вложил в ответ второй смысл.

- Еще пример. Твоя фирма проводит массированную рекламу своего товара. Тебя на пресс-конференции спрашивают: "Вы что, продаете плохой товар? Ведь хороший-то в рекламе не нуждается! "

- Читаем подтекст: "Вы сильно рекламируете свой товар, значит, он плохой": - Такое обвинение в адрес рекламы содержит утверждение, разделяемое многими людьми. И журналист, задающий вопрос, как бы стоит на стороне народа: - "Вы правы, в нашем обществе присутствует некое предположение, что хороший товар не нуждается в рекламе. Нам кажется, что это следствие того, что у людей есть некий стереотип, который пришел к нам еще из социалистических времен, когда не было конкуренции. Он является одной из основных причин, по которой наша промышленность сегодня простаивает. Встретитесь вы с красным директором он повторит вам ту же самую фразу: "Наша продукция настолько хороша, что в рекламе не нуждается". И по этой причине нас вытеснили со всех рынков, в том числе с внутреннего. Мы даем так много рекламы по двум причинам. Первая потому что мы четко себе представляем, что живем в рамках рыночной экономики и нам приходится бороться со многими товарами, которые покупатель вполне может сравнить с нашими, хотя наши, конечно, лучше. И вторая причина- - это наша миссия: мы вкладываем деньги в рекламу, потому что это дает пример для отечественных производителей. Мы твердо уверены, что реклама - это один из механизмов, с помощью которого можно нашу промышленность поднять из руин. Реклама - это своеобразный пример для тех, кто недооценивает роль рекламы". - Итак, во-первых, ты согласился с напавшим на тебя: "Вы правы, есть такой стереотип":

- Можно было также сказать: "Вы правы, много плохих товаров было продано при помощи рекламы".

- Потом ты привел пример-метафору о "красном директоре", когда отсутствие рекламы ведет просто к разрушению:

- Заметь, метафора берется из той же области тем или из близкой. - Потом перешел к социально важной миссии фирмы - не просто продавать, но способствовать развитию страны. То есть в одном ответе ты совместил несколько приемов. Когда ты отвечаешь на мой, заранее заготовленный вопрос, ты отвечаешь спонтанно или создаешь в голове конструкцию ответа?

- Я отвечаю спонтанно, хотя бывают случаи, когда задумываюсь и перебираю в голове способы ответа. Но я перебираю не формулы, а уже результаты! - То есть, для хорошего ответа мало иметь в голове заготовку, гораздо продуктивней иметь натренированность?

- Когда вы обедаете, вы не будете держать перед собой инструкцию о том, какой вилкой есть какое блюдо. В статьях о техниках коммуникации мы знакомим с приемами - как бы показываем меню, а на тренингах мы обучаем искусству есть. И потом, когда человек выходит к завтраку, он уже готов есть. - Учитывая сжатый временной график руководителей фирм, что ты можешь посоветовать? Тренинг требует 3-4 дней, а потом еще повторений. Но, представь грядет какое-то важное событие, допустим, юбилей фирмы, выпуск нового товара, открытие магазина - а времени на тренировку нет. При этом можно представить, что фирма работает на рынке с жесткой конкуренцией, когда все отношения, в том числе с прессой, обострены. Что делать в такой критический момент? - Кратко я рассказал об этом, отвечая на первый твой вопрос. Если отвечать подробнее, то в фокусе внимания директора, как правило, находятся производственные вопросы, и он считает их самыми главными. А вопросы трансакционных издержек, то есть издержек, которые возникают в результате межличностного общения, не считаются чем-то серьезным, это вроде бы мелочи. Но эти мелочи стоят огромных денег, сопоставимых с производственными затратами! От умения выигрывать переговоры зависят темпы развития фирмы. Общение с журналистами - это тоже переговоры, причем не менее важные, потому что это переговоры не с одним человеком, а с сотнями тысяч одновременно. И одна из причин, почему бизнесмены не обращают на эти вопросы должного внимания - это несформулированность в экономике понятия трансакционных издержек. Не подсчитано, сколько фирма теряет на одном неверном слове: А теряет она очень много - во много раз больше, чем за три дня обучения. Конкретно отвечая на твой вопрос, я бы процитировал вождя мирового пролетариата: "Учиться, учиться и учиться! "

- Я опасаюсь, что, прочитав разговор с тобой, кто-то побоится выступить перед журналистами.

- Должен тебя расстроить - не побоится. Дай бог, чтобы это дошло до какого-нибудь руководителя, хотя, скорее всего, если он прочтет этот материал, он скажет, что это полная ерунда.

- Не уверен. В практике рекламного агентства "Экспресс Сервис" есть такая методика. Если мы делаем пресс-конференцию для своего клиента, то обязательно предлагаем руководителю потренироваться отвечать на вопросы. Мы делаем так, я немножко раскрою технологию: мы заранее беседуем с нашими доверенными лицами из журналистов, и выясняем, какие вопросы в данный момент задаются на пресс-конференциях, потому что существуют "модные" вопросы, которые "гуляют" с пресс-конференции на пресс-конференцию, и которые определяют в настоящий момент общественное мнение: Таким образом мы "вычисляем" до 90% возможных вопросов, на которые заранее готовим ответы руководителя фирмы. После такой пресс-конференции руководитель обычно осознает, какая колоссальная разница между обычной встречей с журналистами и хорошо подготовленной. - Есть еще одна вещь, которой мы обучаем на индивидуальных тренингах. Кроме умения благожелательно отвечать на вопросы, говорить на языке собеседника, улавливать подтекст вопросов и грамотно его переформировывать, мы даем специальные психологические упражнения, которые позволяют человеку в любой ситуации чувствовать себя легко. Снимается страх перед аудиторией, что позволяет в ответственный момент быть в ресурсном состоянии. При этом активизируются творческие возможности - в те самые моменты, которые раньше для человека были стрессовыми. Как говорил Остап: "Экспромт должен быть хорошо подготовлен".

    Каверзные вопросы задавал Андрей Надеин
    Использование метафор в семейной терапии
    Юлия Завьялова
    Семейный терапевт, психолог-консультант, НЛП-Мастер

В семейной терапии мы сталкиваемся с метафорическими описаниями мира и происходящих событий, может быть, наиболее часто. Во-первых, существует, как известно, множество словесных метафор, описывающих семейную систему: начиная от "ячейки общества" и заканчивая "банкой с червями". Во-вторых, во время своей работы мы имеем пред собой как минимум две разные карты мира, а значит и различные вербальные и невербальные сообщения репрезентируют для нас реальные характеры, ценности, ход мыслей и чувств. И в-третьих, на наш простой, но справедливый вопрос: "Каких изменений Вы хотите для себя и своей семьи? ", мы получаем в ответ, как правило, бесконечное множество метафорических номинализаций, вроде счастья, согласия, уважения, доверия, выражения привязанности и т. д. Наша же нелегкая задача– расшифровать эти кодировки и привести их к общему знаменателю. Кроме того, семья сама по себе, безо всяких терапевтических ухищрений, часто отражает в себе много гротеска, аллегорических сравнений. Например, жена, во всем похожая на свою мать, /это могут быть поведение, способности, убеждения, ценности и даже личностное своеобразие/, и внешне начинает походить на нее–она может выглядеть старше своих лет, иметь специфическую походку, выражение лица, речевые обороты и др. Или, если мать в семье–"синий чулок", то ее дочь-подросток, как бы показывая ей пример, может сильно краситься, броско одеваться.

Используя этот естественный гротеск и подстраиваясь к нему, терапевт может давать клиентам парадоксальное предписание. Например, в семье, где основным правилом взаимодействия для взрослых было соблюдение приличий, спокойствие и не выражение недовольства, сын был вынужден взять на себя роль агрессора, отыгрывая всю внутреннюю озлобленность всех членов семьи. Мальчик беспричинно ломал и выбрасывал вещи, дома устраивал шумные истерики, драки во дворе. Несогласованность между внутренним состоянием взрослых и их внешним поведением, вербальной коммуникацией, заставляла его "выпускать пары" за всю семью. На приеме родителям было предписано по очереди бить специально закупленную для этого посуду, драться подушками и т. д. К своему удивлению, вскоре они обнаружили и другие методы выяснения отношений, благодаря чему существенно наладилось и супружеское взаимодействие, и поведение ребенка. Часто именно парадоксальным, метафорическим предписанием приходится пользоваться и в случаях, когда отношения в семье осложняются из-за непростроенности границ, если в жизнь семьи постоянно вмешиваются старшее поколение, школа, друзья или чье-то хобби, работа, увлечения. В таких случаях принято говорить о нарушении границ внешних, снаружи. Часто здесь помогают метафоры о том, что каждая образующаяся пара в животном мире завоевывает и охраняет свою территорию, и именно такая, порой агрессивная, защита позволяет им вырастить свое потомство. Если же в семье нарушены внутренние границы, то есть налицо спутанность семейных ролей и ответственности, то показательным оказывается предписание "стараться еще лучше в этом же направлении". Например, при слитных отношениях можно посоветовать в течении недели носить одежду друг друга, меняться спальными местами, выполнять несвойственные обязанности: ребенку– готовить обед, отцу – делать уроки, маме –идти на работу вместо папы и т. д. Парадокс предписания вызывает протесты клиентов, и это дает динамику отношениям.

Страницы: 1, 2, 3



Реклама
В соцсетях
рефераты скачать рефераты скачать рефераты скачать рефераты скачать рефераты скачать рефераты скачать рефераты скачать