Организация или подбор условий взаимодействия заключается в том, чтобы проконтроли-ровать «внешние» переменные ситуации взаимодействия, физическое окружение, культур-ный контекст, социальный контекст.
Физические условия - особенности окружения? определяющие обстановку ("декорация"), в которой протекает общение: место действия, сенсорная палитра, интерьер.
Культурный фон - особенности ситуации общения, определяемые культурными источни-ками: язык, на котором разговаривают люди, насколько хорошо собеседники им владеют, национальные и местные традиции, культурные нормы, регулирующие способы согласова-ния людьми своих действий; стереотипы восприятия и стратегии вынесения суждений, су-щественные предрассудки.
Социальный контекст - совокупность переменных общения, задаваемых со стороны тех или иных групп людей (реальных или условных). Множество взаимопересекающихся плос-костей, на которые приходится ориентироваться, можно грубо распределить по двум уров-ням.
Макросоциальный уровень определяет встроенность общающихся в широкий контекст со-циальных отношений, феноменологически иногда трудно отделимый от уже упомянутого культурного. Так же как и последний включает в себя общезначимые нормы, широко распространенные стереотипы, предрассудки. Отличие в том, что эти требования более изменчивы (менее традиционны) и несут в себе выражение интересов более очерченных социальных общностей.
Самостоятельной характеристикой этого уровня выступает заметная зависимость от того, к какой социальной группе принадлежат партнеры по общению. Не менее важно, в рамках ка-кой группы будет происходить общение.
Этот уровень ответственен за создание и поддержание в рабочем состоянии всем извест-ных схем действий, согласно которым людям предписывается себя вести в тех или иных ро-левых позициях.
Микросоциальный уровень образует стандартные социальные ситуации.
Структура социальной ситуации включает распределение ролей, стандартные социально-ролевые предписания (и взаимные ожидания), сценарные последовательности, гибкие прави-ла и нормы отношении.
1. Распределение ролей задает стандартное соотношение между участвующими сторонами. Как правило, складывается или случается, но может и специально подбираться.
2. Обобщенные социально-ролевые предписания о том, как надлежит действовать чело-веку, занявшему ту или иную ролевую позицию. Они же составляют и основу взаимных ожиданий участников друг к другу. Представляют собой готовые шаблоны действий.
3. Сценарии - стандартные последовательности, которые в тех или иных привычных си-туациях принято разыгрывать. Э.Берн предложил различать такие способы структури-рования времени.
* ритуалы - "стереотипная серия простых дополнительных трансакций, заданных внеш-ними социальными факторами", которые бывают и формальными, и неформальными;
* времяпрепровождение -- "серия простых, полуритуальных дополнительных трансак-ций, сгруппированных вокруг одной темы";
* игры -- "серия следующих друг за другом скрытых дополнительных трансакций с чет-ко определенным и предсказуемым исходом... короче говоря, это серия ходов, содер-жащих ловушку, какой-то подвох"; игры характеризуются наличием скрытых мотивов и выигрыша;
* близость, которую Э. Берн не определял, но по контексту означает открытость друг другу и получение радости ("поглаживаний") от самого контакта;
* деятельность - некоторая совместная работа, в рамках которой люди объединяются ра-ди достижения некой общей (или одинаковой) цели.
Наряду с "универсальными" психологическими сценариями социальные ситуации харак-теризуются также вполне предметными сценариями.
4. Правила и нормы, задающие конкретные формы отношений, - это результат согласо-вания интересов и привычек партнеров, которое произошло за время их знакомства.
Совокупность указанных переменных, составляющих условия общения по отношению к отдельному событию, предоставляют манипулятору довольно широкие возможности увели-чить шансы на успех своих замыслов. Важнейшая с этой точки зрения особенность указан-ных обстоятельств состоит в том, что все они накладывают значительные ограничения на поведение, чувства и даже желания участников, снижают степени свободы активности адре-сата. В фиксированных условиях точность предсказания поведения человека заметно повы-шается, потому что включенные в ситуации участники, как правило, добросовестно отыгры-вают подобающие случаю сценарии[25].
Очевидно поэтому, что для манипулятора немаловажно, в каких условиях проводить свое воздействие. Если есть возможность, условия подбираются: иногда изготавливаются, форми-руются, но чаще просто используется удобный случай. По мнению В. П. Шейнова среди за-дач, которые может решать манипулятор с помощью подбора условий взаимодействия, мож-но выделить два типа:
1. Подготовка к основному воздействию, его обеспечение: повысить вероятность возник-новения у адресата определенных реакций;
изменить состояние адресата, чтобы увеличить подверженность постороннему влиянию
- как правило, дестабилизировать или повысить внушаемость;
изолировать, обеспечить возможность влиять без помех, а также тотальность воздействия.
2. Проведение основного воздействия уже самим созданием стандартной социальной ситуации[22].
3.5 Выбор мишеней воздействия.
Под мишенями психологического воздействия, по мнению Леонтьева А. А., понимаются те психические структуры, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия и которые изменяются в направлении, соответствующем цели воздействия.
Т. С. Кабаченко в качестве средства классификации методов психологического воздействия предложила различать три группы мишеней воздействия (в терминах автора -- "психических образований")- побудители активности, регуляторы активности и психические состояния. Для создания классификации мишеней психологического воздействия этот перечень может быть расширен за счет включения в него когнитивных структур и операционального состава деятельности (как внешней, так и внутренней). В дополненном виде классификация мишеней психологического воздействия выглядит следующим образом:
1. Побудители активности: потребности, интересы, склонности, идеалы.
2. Регуляторы активности: смысловые, целевые и операциональные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения, верования
3. Когнитивные (информационные) структуры: знания о мире, людях, сведения, которые обеспечивают информацией человеческую активность.
4. Операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация.
5. Психические состояния, фоновые, функциональные, эмоциональные и т. п.
Далее манипулятор определяется с мишенями воздействия. Последние затем выступают в роли подсказки о том, какие средства воздействия могут быть использованы в конкретном случае. Каждый вид мишеней предполагает использование релевантных им техник воздейст-вия.
Манипулятор для достижения запланированного результата не только использует уже су-ществующие особенности человека, но также стремится создать новые - более удобные, лег-ко доступные или более эффективные мишени. Речь идет об изготовлении и внедрении таких мишеней, поражение которых вызывает необходимый манипулятору эффект. Согласно клас-сификации это означает:
1. Изготовление побудителей активности: потребностей, интересов, склонностей, идеалов побудить, спровоцировать, направить.
2. Формирование регуляторов активности: смысловых, целевых или операциональных ус-тановок, групповых норм, самооценки -- убедить, настроить, внушить и т. п.
3. Создание необходимых когнитивных структур: мировоззрения, убеждений, верований, знаний - обучить, убедить, известить, проинформировать.
4. Формирование требующегося операционального состава деятельности: способа мышления, стиля поведения, привычки, умения, навыка, квалификации - обучить, вытренировать, выдрессировать, отработать.
3. Приведение в определенное психическое состояние: дестабилизация, усталость, нетерпеливость, некритичность, сосредоточенность, подавленность, растерянность, нерешительность, эйфория и др.
Таким образом, при подборе мишеней воздействия манипулятор стремится найти такие структуры, «нажав» на которые можно получить уже запланированный результат. Если, по его мнению, в готовом виде таких мишеней нет, то в ряде случаев они специально изготовляются - заблаговременно или ситуативно[12].
З.6 Установление контакта.
Всякое межличностное взаимодействие, по материалам из интернета, предполагает вступ-ление общающихся сторон в контакт. Общее понятие контакта фиксирует лишь факт вступ-ления в соприкосновение партнеров по общению
Телесный контакт в разных своих проявлениях варьирует от легкого прикосновения и по-глаживания до бурных объятий и поцелуев (но и от уколов до ударов тоже). Контакт как те-лесное прикасание трудно не заметить, можно лишь демонстративно игнорировать (отчего сам контакт не исчезает). Иные виды сенсорного контакта -- зрительный и слуховой -- ха-рактеризуются тем, что управлять ими несколько легче, регулируя установление контакта, заметить или «не заметить», обратить внимание или нет и т. п. Особая роль принадлежит контакту глаз.
Эмоциональный контакт заключается в сопереживании, восприятии эмоций партнера как существенных элементов ситуации, вхождение в эмоциональный резонанс с партнером по общению.
Знаковые формы контакта надстраиваются над сенсорными, но, по сути, не сводятся к ним. Операциональный контакт предполагает понимание смысла выполняемой другим человеком работы, значения используемых при этом средств, подачу эффективной обратной связи ему об этом.
Предметный контакт - можно услышать обращение, но понять или истолковать его невер-но: и сенсорный, и знаковый контакт состоялся, но предметный -- нет. Указание, вложенное в слова (речевой жест) или действия, отсыпает к мысли, теме, понятию, интересам.
Личностный уровень контакта - понимание индивидуальных смыслов, вложенного в них отношения человека к теме, мысли, поступку и пр.
Духовный контакт состоит в объединении на основе высоких смыслов и ценностей.
Данные уровни адресуются к различным пластам психики человека, заранее предполагая их существование. В самом контакте эти пласты актуализируются и объединяются с такими же у другого партнера, образуя совместное контактное поле. Только через такое объединение эти пласты становятся доступными для воздействия.
Особый вид контакта представляет присоединение - такой контакт, который имеет тенден-цию сам себя поддерживать в силу положительного эмоционального, мотивационного или смыслового отношения к нему. Термин «присоединение» употребляется в двух лингвистиче-ских формах, почти терминологически строгое "присоединение по..." и изменчиво-неопределенное "присоединение к..." Первое больше отражает указание на средство, с по-мощью которого производится то самое "присоединение к...", а второе - на нечто важное для адресата, соединившись с которым, мы объединяемся с адресатом в одно общее "мы".
"Присоединение по..." преимущественно используется в парадигме NLP[25].
В НЛП, пишет В. П. Шейнов, присоединение - это изменение собственного поведения с тем, чтобы другой человек последовал за вами. Сохранять свое собственное поведение не-изменным и ждать, когда другие люди присоединятся и поймут вас, - это один выбор. Ино-гда он приносит неплохие результаты, иногда нет. Сохраняя свое собственное поведение по-стоянным, вы будете получать самые разнообразные результаты, но не все они будут при-влекательными. Если вы готовы изменять свое поведение в соответствии с планируемым ва-ми результатом, вы близки к тому, чтобы стать более успешным. Мы присоединяемся посто-янно, чтобы подстроиться под различные общественные ситуации, чтобы успокоить других и самим чувствовать себя спокойно. Мы присоединяемся к другим культурам, уважая чужие традиции[22].
С другой стороны, из статьи опубликованной в интернете, присоединение - это общее умение устанавливать раппорт (раппорт - процесс построения и поддержания отношений взаим-ного доверия и понимания между' двумя или более людьми, возможность вызывать реакции других людей), которое мы применяем при обсуждении общих интересов, друзей, работы и хобби. Мы присоединяемся к эмоциям. Когда любимый печатан, мы используем сочувствен-ный тон голоса и манеры, а не кричим бодро: "Не унывай!". Это может ухудшить его на-строение. Вы хотели как лучше, т.е. у вас были положительные намерения, но это не срабо-тало. Более удачный вариант заключался бы в том, чтобы сначала отразить, подстроиться к позе и использовать мягкий тон голоса, который соответствует тому, что он чувствует. А за-тем постепенно изменять и переходить к более позитивной и ресурсной позиции. Если мост построен, другой человек последует за вами. Он будет неосознанно воспринимать, что вы уважаете его состояние, и захочет следовать за вами, если это тот путь, по которому он хочет идти. Такого рода эмоциональное присоединение и ведение является мощным инструментом в консультировании и терапии. Вы устанавливаете раппорт, принимая во внимание то, что люди говорят.
Вам нет необходимости соглашаться с этим. Один очень хороший способ подстроиться за-ключается в том, чтобы исключить слово "но" из своего словаря. Замените его союзом "и". "Но" может быть деструктивным словом, оно подразумевает, что вы слышите то, что вам го-ворят... но... имеете ряд возражений, которые не принимают это в расчет. "И" безобидно. Оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано. Слова несут в себе огромную силу.
Носители одной культуры, скорее всего, будут иметь общие ценности и общий взгляд на мир. Общие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические убе-ждения будут создавать некоторый раппорт. Мы естественно ладим с теми людьми, которые разделяют наши ценности и убеждения. Присоединение и ведение - это основная идея НЛП. Она включает в себя раппорт и уважение к модели мира другого человека[26].
Различные варианты "присоединения к...", по материалам из интернета, больше распро-странены в обыденном словоупотреблении: "присоединиться к намерению", "разделить ин-тересы, заботы", "согласиться на участие", "присоединиться к работе". Построены они на предположении, что у другого имеется ожидание "будь со мной, делан то же, что и я, делай как я". Как за допущением, так и за ожиданием просматривается все та же потребность в объединении, в общении. В данном случае - общение по поводу какого-либо предмета со-вместной деятельности [25].
Однако присоединение может происходить и по-другому, считает В. П. Шейнов: сначала актуализируется одна из общностей, к которым принадлежит адресат, а уже к ней произво-дится приобщение. Этими приемами пользуются не только манипуляторы. Чаще всего при-соединение не организуется, а происходит спонтанно, что свидетельствует об эффективности создаваемой общности, о позитивном отношении партнеров друг к другу. Какие приемы при этом используются, стороны чаще всего и не подозревают. Нередко люди все же осознают, что они "подстраиваются" к другому, "ищут подход", но даже в этих случаях сами по себе приемы далеко не всегда являются манипулятивными. Присоединение или подстройка необ-ходимы как важнейшая составляющая процесса общения, без которой было бы невозможным сколь-нибудь длительное время поддерживать отношения, или вспомогательного средства, а как основной прием [22].
3.7 Межличностное пространство.
С момента установления контакта, пишет Бодалев А. А., между общающимися сторонами складывается психологическое (межличностное) пространство взаимодействия. Как и физи-ческое пространство, оно имеет свою топику и свои измерения. Каждое событие, происхо-дящее в этом пространстве, кем-то из партнеров инициируется, специфическим образом организуется, а его развитие куда-то направляется -- событие совершается взаимными усилия-ми партнеров по общению. Для описания, как статических состояний психологического про-странства взаимодействия, так и происходящих в нем изменений могут быть использованы следующие понятия: территория, дистанция, пристройка, инициатива, вектор, темп н паузы. С помощью этих понятий мы сможем подвергнуть анализу и действия манипулятора, понять, каким образом ему удается влиять на события в соответствии со своими замыслами.
Территория - часть межличностного пространства, которую тот или иной партнер считает своей. В соответствии с онтологическими пластами психики человека, с которыми устанав-ливается контакт, можно обнаружить специфический для них вид психологической террито-рии. На кинестетическом уровне такой оказывается физическая территория. На эмоциональ-ном - право "собственности" на настроение, на реакцию - они мои. На операциональном - “моя” работа, индивидуальный способ ее выполнения, свой стиль деятельности. На предмет-ном - моя мысль, мой род занятий. На личностном - то, что важно для меня
В результате присоединения, как уже было показано, однотипные психические пласты объ-единяются в общие поля, на каждом из которых определяются "свои территории" и "ничей-ные" зоны. Всякое психологическое, воздействие с неизбежностью означает вступление на чужую психологическую территорию. Разница в том, что это вступление может быть резуль-татом приглашения, насильственного вторжения или тайного проникновения. Для манипулятивного воздействия более характерно последнее.
Дистанция - функция от межличностных преград, стоящих на пути сближения людей. Та-кими преградами могут быть внешние физические барьеры, если они играют роль эквива-лентов психологических преград, паузы, остановки, перевод разговора на другие темы. Но нередко это препятствия смысловые или духовные. Преградой может оказаться «закрытость» какого-то онтологического слоя для присоединения к нему. А внутри каждого из совместных полей - препятствия для проникновения на "частную" территорию. Таким образом оказыва-ется, что полного объединения практически никогда не бывает, поэтому дистанция сущест-вует всегда.
Пристройка - термин, обозначающий вертикальную составляющую психологического про-странства взаимодействия. Отражает взаимное "расположение" партнеров по общению. Са-мые очевидные примеры связаны с ролевыми позициями сторон. Тот, кто стремится доми-нировать, занимает пристройку сверху, предоставляющую большие для этого возможности. Внешне пристройка сверху может выглядеть как поучение, осуждение, совет, порицание, за-мечание. Симметричная пристройке сверху позиция - пристройка снизу, которая означает тенденцию к покорности и послушанию. Проявляется как просьба, извинение, оправдание, виноватая или заискивающая интонация, наклоны корпуса, опускание головы и другая де-монстрация зависимости и подчинения.
Пристройка на равных -- отсутствие пристроек сверху или снизу, стремление к сотрудни-честву, информационному обмену, соревнованию; характерны повествовательные интона-ции, вопросы и т. п.[1]
3.8 Инициатива.
